談判到后，總是兩個人面對面地爭奪，重要的是如何知道他需要的是什么，以及他代表的機構(gòu)需要的是什么。獲得對方需求信息普通的方法就是進行巧妙的設(shè)問。在適當(dāng)?shù)那闆r下，可以直接問模鍛談判的對手″在我們協(xié)調(diào)的事項中，你想得到什么樣的結(jié)果？″再借助一些側(cè)面的消息，通常都能找出對方真正的需求，這對后半段的模鍛談判將有很大的幫助。
　　從問題的出發(fā)點看，設(shè)問可以歸結(jié)成五種：
　　1．一般性問題：″你認為呢？…‘你為什么這樣做？″這種設(shè)問沒有范圍，因此答案也無從控制。
　　2．意見詢問式的問題：″是這樣嗎？…‘你是不是這樣想？″這是一種范圍可以控制的設(shè)問。
　　3．直接的問題：″誰能解決這個問題？″提出的問題有限制性，回答也控制在一定的范圍內(nèi)。
　　4．誘導(dǎo)性問題：″這是不是事實？″問題的回答在控制范圍內(nèi)。
　　5．發(fā)掘真相的問題：″在哪里？″″誰？″″什么時候？″″做什么？″
　　此類問題的范圍可控制，而像″怎么做？…‘為什么？″這些問題有時無法控制。
在模鍛談判中，通過設(shè)問可以套出對方的愿望，常見的有以下內(nèi)容
　　1．希望別人能夠肯定自己；www.ntzydz.com
　　2．希望在老板和別人眼里，自己是個很有判斷力的人；
　　3．希望不被他人逼到死胡同；
　　4．希望保住工作，獲得職位晉升；
　　5．希望輕松地工作，不會太累太苦；
　　6．希望自己做的工作比較重要；
　　7．希望以后不會有麻煩和風(fēng)險；
　　8．希望獲得素質(zhì)上的提升；
　　9．希望不違背誠信就能達成自己的目標和需求；
　　10.希望能有好的解釋；
　　11.希望知道事情的真實情況；
　　12.希望被人喜愛；
　　13．希望獲得金錢、貨物和其他服務(wù)；
　　14．希望受到好評；
　　15．希望自己在別人的眼中是誠實、公平、和藹且負責(zé)任的；
　　16．希望無論是現(xiàn)在還是將來，你都是個可以信賴的人；
　　17．希望別人認真聆聽他們發(fā)言；
　　18．希望避免因意外而產(chǎn)生的不安全感；
　　19.希望會談結(jié)束時．事情能有進展。
　　精密鍛造談判是不是戰(zhàn)爭？難道非得把對方消滅才行？明白人都會回答：當(dāng)然不是。那么，模鍛談判是不是下棋，一定要決出勝負？有人會說是，有人會說不是。
　　傳統(tǒng)的模鍛談判關(guān)注單方利益和既得利益，強調(diào)權(quán)勢，形式上習(xí)慣于對抗，為了實現(xiàn)目的可以不惜手段，結(jié)果上力求戰(zhàn)勝對手，甚至希望別人很慘。
　　如果在模鍛談判中，你能很好地處理與精密鍛件談判對手之間的分歧，通過各種可能的方式，把你們的利益需求引導(dǎo)到一個共同的目標層面上去，使你們在交易均有利可圖，那么你們的模鍛談判才是雙贏模鍛談判，你們的合作才有利。http://www.carirc.cn